越捷航空的煉金術

13/11/2019

一年一度的2019 ITF台北國際旅展於11月8日在南港展覽館登場,在不景氣的年代,旅展是少數幾個如動漫、電玩還能見到人山人海的展覽之一。

 

走到越南航空公司越捷航空(Vietjet)的展區,看到超大廣告看板上寫著超低價機票399元起,再看看其他同樣飛往越南幾個大城市的航空公司機票最少也都是一萬元起跳,令不知情的人會以為越捷在搞廣告噱頭,想必是只有限量一百張不到吧。莫不是早已經知道越捷航空的資本套路,我也會以為四百元有找的機票是在最後一搏。

 

Hình ảnh có liên quan

 

根據越捷航空2019年上半年度審計後的財政報告顯示,越捷的載客運輸營收達美金8.18億元,其中業外收入達美金2.34億元,業外收入佔航空運輸營業總額的27%。根據LCC(廉價航空公司)持久穩固發展模式,業外收入盈利比率達逾90%,是航空能否持續經營下去的關鍵因素。

 

觀察越捷航空財報以及比其他廉價航空更為低價的機票之後,發現越捷航空是在走與其它航空公司不一樣的路。廉價航空基本營運模式是少賺一點機票錢,就是經濟學上的「福利損失」,在旅客行李托運、機上餐點及貨運上補回來,越捷航空的做法則更高明,除以業外收入弭平福利損失之外,更將買機票的人加以定序。

Kết quả hình ảnh cho vietjet

 

以越捷航空上半年載客運輸營收美金8.18億元計算,如果票價以平均399元計算,得出的旅客人數是6,228萬人次,這個數目一看就知道不可能,根據越南旅遊總局統計資料2017年全年越南的外國旅客逾1292萬人次,何況又不只越捷一家航空公司。同樣的行程除卻在飛機上買禮品、購餐,越捷的機票一定是有人花399元,有人則花更多的錢來買。

 

資本100%存在的意義就是追逐利益,不擇手段追求最大化利益,但要怎麼樣才能實現資本利益最大化,如何從我們消費者的手中賺取最多的利潤呢?第一就是要完善產品線的布局,這裡所說的產品線不是越捷的經濟艙(Eco)及商務艙(Skyboss)的差別,或是河粉店裡既賣河粉又賣烤肉飯。越捷的完善產品線布局指的是相同的經濟艙,一邊賣便宜,另一邊賣貴,既賺窮人的錢也要賺富人的錢。具體作法是,少賺一點窮人的錢,以價錢換取數量,從富人那裡多撈點,壓榨「消費者剩餘」,這就是經濟學裡的「價格歧視」。

 

Kết quả hình ảnh cho vietjet 0 đồng

 

說穿就是相同的東西遇到有錢人就多騙點,遇到窮的就少賺點多賣點,這個策略最大的困難點就在如何區分富人和窮人,才能分別定價一網打盡。

 

越捷航空如何運用價格歧視,這就要談到消費者所屬的階級和智商排名,資本經過不斷摸索得出了兼具準確和效率的方法並給它取了個名字「促銷」。促銷是人類自從有買賣以來就慣於的手法,比如市場賣水果的大嬸,橘子兩顆15元,多買一顆只算20元,咖啡廳咖啡第二杯半價等等,這樣的確可以省到一些錢,促銷是一種在特別時間以價換量的方式。

 

在人人都有智慧型手機後發現促銷手段越來越複雜,拿越捷航空來說,我在某天網路上看到過0元機票,在旅展上看到的是399元,越捷的官網網路價是420元。天下沒有白吃的午餐,也不會有免費的機票,努力有得食,當消費者要花更多的時間去比對才能搞懂和從哪裡得到促銷代碼及優惠卷時,越捷航空已經在你所花的時間、精力,及你和親朋好友之間的討論交換優惠中得到了宣傳效益。

 

Kết quả hình ảnh cho vietjet 0 đồng

0元機票的威力就是吸引原本沒有計畫旅遊和想到越南旅遊的人去搶購,免費的機票誰不要,就這樣當已經在電腦前花了幾小時精力還沒搶到的人,一種補償心裡就會去買比0元機票多一的188元Promo級機票,在進入另一輪廝殺之後,最後大部分人還是花了正常價420元買一張相同從台北到胡志明市的機票。

 

另外一類消費者根本不在乎旅展上的優惠,更不想在網路上花精力神比較,直接就買了420元的機票,如果再加上有人臨時在機場航空公司櫃檯買機票或更換航班,這時候航空公司的消費者福利就出來了,達到完善產品線的布局,既賺窮人的錢也賺到富人的錢。

 越捷航空從「消費者歧視」那裡得到流量及空位補貼,從「消費者剩餘」那裡打平「消費者歧視」的「福利損失」,在「業外收入」那裡得到利潤。

 

越捷航空這種簡單粗暴的補貼,換來了許多人對他們的宣傳,從消費層的角度,越捷航空處於鄙視鍊的底層,許多老牌外國航空公司都以鄙視的眼光看他們,等著看越捷航空超低價機票能撐到什麼時候,沒想到越捷航空能逆勢發展,而且還發育的挺好。越捷航空有多牛,他們剛在10月31日於法國圖盧茲市舉行訂購20架A321XLR客機合約簽署儀式,就此越捷現總共已經向空巴集團訂購186架空巴客機,在此之前,今年7月18日向波音公司訂購100架B737 MAX8客機。

Hình ảnh có liên quan

 

總的來說就算你能買到0元機票,節省的那點錢,越捷還是有辦法從別的地方、形式扒回來,要不然越捷航空拿什麼去買300架飛機。從資本套路及獨創一格的經營模式,越捷航空才不是什麼鄙視鍊底層的公司,根本就是一家優質的航空公司,越捷航空最大的貢獻在於實現了自我發展目標,還能讓原本花不起錢的人有了出國的機會。

 

 

VNonline越南在线

廣告需求 x 業務合作